Customer Development: Desarrolla tu negocio centrado en tu cliente

por | May 23, 2019 | Opinión

Fue el profesor y emprendedor Steve Blank quien inició el modelo del Customer Development en 2013. Algo que parece tan evidente como basar el desarrollo de tu negocio en lo que quiere tu cliente, es uno de los errores más comunes al que se enfrentan los emprendedores y las emprendedoras cuando inician un proyecto profesional. Por eso hoy, siguiendo nuestras entradas hablando de Lean Startup y metodologías ágiles, os hablaremos del Customer Development.

El modelo de desarrollo de clientes es una de las tres partes que conforman la metodología Lean Startup (junto con con el modelo de negocio y el desarrollo ágil de los proyectos). La base del modelo está basada en hablar más con el consumidor, validar sus necesidades y sus deseos y ofrecerle el producto que él o ella necesiten. La ventaja de la aplicación del Customer Development es que al conocer tu mercado real disminuyes el margen de error al crear tu empresa.

En este post os contaremos las claves más importantes para realizar un buen desarrollo de clientes en tu propio negocio:

customer development

Un modelo centrado en 4 fases:

El modelo del Customer Development se basa en 4 fases: Descubrimiento, Validación, Creación y Construcción del modelo de negocio.

La fase de Descubrimiento se basa en construir tus hipótesis para, a continuación, “salir a la calle” y validarlas, hablando con aquellas personas que supones que son tus futuros clientes. La clave en esta fase es descubrir si el problema que soluciona tu negocio es realmente una preocupación o una necesidad para el consumidor. Una vez se recopilan todos los datos, pasamos a la fase 2, Validación. En esta fase comprobaremos, a través del conocimiento adquirido en la calle, si realmente el producto o solución que ofrecemos se adecúa a lo que quiere el cliente. Entre estas dos fases ocurre lo que se conoce como “pivote”, que no es más que la corrección del modelo de negocio según las hipótesis desechadas o validadas en estas primeras fases.

Una vez encuentras un modelo de negocio testeado y escalable pasaremos a la tercera fase, la Creación del cliente. En esta fase nos centramos en crear demanda del cliente hacia nuestro producto. Es la hora de invertir en marketing y ventas para captar a los primeros consumidores. Una vez ya has realizado las primeras ventas y el negocio está en marcha llega la etapa decisiva de Construcción en la que ya debes estructurar la empresa y hacerla crecer.

Los más importante del modelo de desarrollo de clientes es no dejar de escuchar a tus consumidores. No es viable ejecutar un producto que nadie quiere comprar. Hay que basar el modelo de negocio en aquello que el cliente está dispuesto a adquirir bien sea por necesidad o deseo.

Cuanto mejor conozcas a tu cliente, menos errores cometerás a la hora de lanzar tu startup al mercado.

Herramientas para el Customer Development

Hay muchas herramientas y técnicas de validación para trabajar el perfil de tu cliente y aplicar el modelo lo mejor posible. Algunos ejemplos de estas herramientas:

El inicio Manifiesto de Customer Development

Para terminar, compartimos el Manifiesto de Customer Development escrito por Steve Blank y Bob Dorf:

  1. No hay hechos dentro del edificio, por tanto hay que salir a la calle.
  2. Unir desarrollo de clientes con desarrollo ágil.
  3. El fracaso es una parte integral de la búsqueda.
  4. Hacer iteraciones y pivotes continuos.
  5. Un plan de negocio no sobrevive al primer contacto con los clientes, por lo que es necesario utilizar un lienzo del modelo de negocio.
  6. Diseñar experimentos y probar para validar las hipótesis.
  7. Elegir el tipo de mercado. Lo cambia todo.
  8. Las métricas de una startup difieren de las que se utilizan en empresas consolidadas.
  9. Tomar decisiones rápidamente, reducir los tiempos y aumentar la velocidad y el ritmo.
  10. Hablamos de pasión.
  11. Los puestos de trabajo en una startup son muy diferentes de los de una gran empresa.
  12. Conservar todo el dinero hasta que sea necesario. Después, gastar.
  13. Comunicar y compartir lo aprendido.
  14. El éxito del desarrollo de clientes comienza creyéndoselo.

El Customer Development es un modelo que puede ayudar realmente a que el modelo de negocio de una startup o una empresa se adapte a las necesidades del cliente. El poder conocer cuales son las necesidades del cliente permite acertar con mayor facilidad con la solución propuesta.

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