¿Qué es el embudo de ventas? Diferencias con el embudo de marketing

por | Sep 25, 2018 | Opinión

Una de las ventajas que introduce el inbound marketing es que nos permite anticiparnos mucho en el proceso de compra de los clientes potenciales, e incluso detectar y captar “buyer personas” que aún no se han dado cuenta de que nuestra startup o empresa ofrece un producto o servicio que les aporta una solución a su necesidad.

 Se denomina embudo de ventas (funnel en inglés) básicamente a las diferentes fases del proceso de venta por las que pasa el potencial cliente desde que se capta su atención hasta que finaliza la compra. Veamos de qué etapas se compone y en qué consisten.

 

Embudo de ventas: convierte al usuario en cliente

1. Darse cuenta (Awareness): es básicamente cuando la persona es consciente de que tiene una cierta necesidad o motivación (que se suele denominar pain) y empieza a informarse sobre cómo solucionarlo. El objetivo en esta fase es darle información concreta y de calidad con el fin de que entienda mejor su problema y la mejor manera de solucionarlo.

2. Investigación: El potencial cliente busca información relevante y perfila los productos que solucionan su pain. Es el momento en el que debemos mostrarle contenidos sobre cómo nuestro producto puede ayudarle.

3. Decisión: El consumidor ya es consciente de su necesidad y está valorando las opciones del mercado relacionadas. En esta fase debemos convencerle de que nuestra solución es la mejor a través de explicaciones sobre las ventajas que le proporcionaría.

4. Acción: Esta fase es la más proactiva, debemos tomar la iniciativa ofreciendo pruebas gratuitas, cupones y todas aquellas acciones necesarias para terminar de convencer al cliente de que nuestro producto es la mejor opción. La clave del éxito de esta fase está en adaptarnos a sus posibilidades de compra.

 

Embudo de ventas vs. embudo de marketing

Ahora que entendemos las fases por las que pasa una persona desde que es un simple usuario hasta que se convierte en un cliente, podemos establecer la diferencia con lo que se denomina el funnel de marketing. Básicamente se diferencian en que estudian diferentes etapas del proceso de venta. El funnel de marketing se sitúa en una etapa por encima del comercial, es decir, sigue siendo el mismo proceso, pero se inicia con el lanzamiento de la estrategia de marketing. El funnel de marketing por tanto es previo al funnel comercial.

La denominación de funnel o embudo es muy explicativa, pues muestra gráficamente cómo se va haciendo la criba de clientes en base a las estrategias de publicidad y marketing, que guían a los clientes a través de las diferentes etapas. Si analizamos el funnel desde este punto de vista más gráfico podemos ver que se diferencian claramente tres fases.

 

Fases del embudo de marketing

1. TOFU (Top Of The Funnel): la parte superior del embudo es en la que se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa pondrá en marcha.

2. MOFU (Middle Of The Funnel): en la parte media del embudo es cuando se deben aplicar las técnicas de análisis para concretar las oportunidades de negocio.

3. BOFU (Bottom Of The Funnel): La parte más baja del embudo es la conversión en clientes reales, donde alcanzamos la personificación de los resultados.

Hay que resaltar que estas nuevas técnicas de marketing digital emanan del desarrollo de las nuevas tecnologías de la información, big data y machine learning son dos tecnologías que nos posibilitan tratar y transformar toda la cantidad de información que obtenemos del mercado y ordenarla de acuerdo con las técnicas expuestas para obtener finalmente datos concretos para optimizar el proceso de compra.

 

 

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